25 декабря 2006
Е. Сорокина. Каталог SIPE - дополнительный инструмент работы экспонента
Елена Сорокина
Руководитель отдела по связям с общественностью Форума "Технологии
безопасности"
Проблема современных выставок заключается в том, что они стали слишком большими. На протяжении десятилетий организаторы стремились привлекать все больше и больше клиентов, растить свои площади, пока они не стали измеряться десятками тысяч квадратных метров.
В целом, большие выставки – это очень хорошо. Они привлекают значительно больше внимания со стороны всех категорий посетителей – официальных делегаций, государственных структур, средств массовой информации… Количество участников влечет за собой увеличение количества специализированных посетителей. Задача и посетителя, и участника выставки – найти своего партнера, того конкретного покупателя или продавца, который устроит их по своим качествам и характеристикам.
Экспонентам, чтобы решить эту задачу, необходимо использовать все возможные инструменты и сервисы, чтобы охватить как можно большее количество посетителей, каждый из которых является потенциальным клиентом и/или партнером. Почему использование дополнительных возможностей является сегодня особенно актуальным?
По данным социологических исследований на Форуме "Технологии безопасности", посетители проводят на выставке в среднем полтора дня. Даже если переговоры ограничатся 15-ю минутами без перерывов и ожиданий, то во время своего пребывания на выставке такой посетитель может провести около 40 деловых встреч. Однако такое использование выставочного времени –недостижимый идеал. В лучшем случае, за полтора дня можно переговорить с 20-ю компаниями. В целом, цифра тоже неплохая. Однако в Форуме "Технологии безопасности" принимают участие более 500 компаний. Получается, что посетитель может охватить только 4% экспонентов.
Теперь посмотрим на этот вопрос с другой стороны. Практикой установлено, что один стендист может в день успешно провести только 15 переговоров. Два стендиста – 30. За четыре дня – около 100. Теперь сравните: в 2006 году Форум "Технологии безопасности" посетили более 20 тысяч специалистов. Таким образом, принимающая участие в Форуме компания не охватывает даже 1% посетителей!
99% потенциальных клиентов (на выставку приходит непосредственно целевая аудитория) проходит мимо Вашего стенда, даже если он очень большой и красивый. Факт, согласитесь, не очень приятный. Но этот факт должен стать импульсом к разработке комплексных кампаний увеличения охвата посетителей и привлечения их внимания к своей продукции всеми возможными способами. Огромный процент упущенных клиентов можно сократить, расставив для посетителей маленькие и большие "ловушки", вкладывая в их руки, глаза и уши информацию о Вашей компании.
В качестве таких "ловушек" многие участники Форума "Технологии безопасности" используют разработанные нами сервисы, повышающие количественный и качественный охват посетителей-специалистов. Среди них – спонсорские и бренд-программы, интерактивные возможности сайта www.tbforum.ru (он-лайн планер, публикация новостей, Интернет-бейдж), полиграфические материалы Форума (билет, каталог, путеводитель), услуги пресс-центра (интерактивная студия, подготовка и распространение пресс-релизов) и пр.
Начиная с прошлого года, еще одним инструментом повышения эффективности участия в Форуме "Технологии безопасности" стал Каталог решений, выпущенный Отраслевым порталом Sec.Ru. Каталог вызвал огромный интерес со стороны посетителей, так как представленная в нем информация наглядно и подробно демонстрирует проекты и решения в области технических средств обеспечения безопасности. В принципе, это фактически часть выставочного стенда компании, запечатленная на бумаге, которую можно унести с собой и внимательно изучить в удобное время, а также представить для рассмотрения руководству/коллегам/клиентам для принятия какого-то решения по использованию в своей работе того или иного проекта. В этом году каталог-справочник SIPE будет выпущен тиражом 12000 экземпляров и будет распространяться со стойки регистрации специалистов. Таким образом, он попадет в руки более 50% посетителей!
Безусловно, каталог решений SIPE – не панацея. Однако он вполне эффективно решает поставленные перед ним задачи – донести информацию до максимального количества специализированных посетителей. А в комплексе с другими сервисами и возможностями Форума "Технологии безопасности" результат участия в выставке в целом значительно увеличивается.
