Логин
Пароль (Забыли)
Нет учетной записи? Зарегистрироваться
Комаров Вадим Генеральный директор ООО «ТББ»
Хочется верить, что коллеги, заинтересовавшиеся данной статьей, для себя определились с ответом на вопрос: «Зачем и кому нужна конкурентная разведка?» Естественно, представляемый материал не есть основание для «ликбеза» по столь серьезной проблеме. Однако, уверен, что данная публикация содержат достаточно сведений, чтобы решить стоит ли коллегам заниматься решением этой задачи на своих предприятиях, а если стоит, то - в какой форме? Думаю, не стоит убеждать коллег в том, что бизнес существует не для безопасности, а безопасность создается для защиты бизнеса от внешних и внутренних рисков и угроз и тем самым усиливает его конкурентные преимущества. Конкурентная разведка, в свою очередь, решает задачу обеспечения бизнеса данными в интересах эффективного стратегического и тактического планирования. Признаюсь, что анализируя свой опыт поиска, сбора, накопления и анализа информации об участниках рынка и изучая материалы специалистов конкурентной разведки, не пришел к однозначному мнению по наличию «универсальных действий», которые следует совершать в начальный период организации КР для любого предприятия. Диапазон рекомендаций профессионалов в этой области выглядит достаточно широким: от задач и методов, свойственных экономической контрразведки до некоторых действий, характерных более для промышленного шпионажа. А по организационно – штатной структуре система КР компании может состоять, как из единственного штатного аналитика, так и из департамента или службы КР с развернутой структурой и наличием специалистов, имеющих опыт оперативной работы, маркетинговых исследований и IT.
Разработка свода рекомендаций привела к решению: «Начинать действовать надо по классическому алгоритму: разработать политику в сфере конкурентной разведки, согласно политике продумать организационно-штатную структуру и план мероприятий по созданию системы конкурентной разведки на предприятии». И, похоже, что такой путь единственно правильный и объективный. Как минимум такой подход убережет от опрометчивых поступков и необоснованных затрат. Он наверняка застрахует Вас от стратегических ошибок на пути организации КР.
Разработка политики – это всегда разработка документа, содержащего следующие основные разделы:
На рис.1 приведена возможная структура системы конкурентной разведки предприятия.
Акцентирую внимание читателей на словосочетании «система КР», так как реально конкурентной разведкой занимаются не только специализированные структуры, но и подразделения, имеющие другие предназначения, например: служба маркетинга, служба продаж, служба закупа и т.п. Объединяет все подразделения компании, решающие задачи КР, политика в сфере конкурентной разведки и механизмы достижения целей КР. Именно благодаря политике и механизмам КР отдельные структурные подразделения объединяются в систему КР.
Рис.1. Система конкурентной разведки предприятия
В стратегическом плане цели КР должны быть жестко увязаны и согласованы с экономической политикой, проводимой компанией. Независимо от этого деятельность КР направлена, прежде всего, на обеспечение данными топ-менеджеров для выработки управленческих решений, выявление на ранних стадиях активного интереса к компании со стороны конкурентов, участие в работе системы управления компанией в условиях хозяйственного риска, обнаружения совместно со службой безопасности попыток конкурентов получить доступ к закрытой информации компании. Управление рисками с целью обеспечения эффективного реагирования компании на быстрые изменения окружающей среды.
Цели деятельности системы конкурентной разведки будем определять исходя из потребностей в той или иной информации и данных для обеспечения или достижения конкурентных преимуществ. Коротко они могут быть сформулированы следующим образом: данные об экономической политике конкурентов и всех участников рынка в той или иной степени задействованных в реализации бизнес-проекта, данные и характеристики о технологиях конкурентов, данные об условиях продаж и покупок, а также предоставления различного рода услуг, которые могут потребоваться компании. Сформулируем возможные цели КР предприятия:
Задачи конкурентной разведки вытекают из целей, которых она должна достигнуть. Для достижения успеха важно задачи формулировать очень конкретно, что не всегда получается у руководителей предприятий. Решать задачи КР по принципу – «Пойди туда – не знаю куда, найти то, не знаю, что!» - это пустая трата сил, времени и ресурсов. Вывод не праздный. Он подтвержден опытом многих специалистов КР. В случае неконкретной постановки задачи расходуется большее количество ресурсов, и нет гарантии, что результат этой работы: поиск и сбор информации, подготовка данных, - окажутся достаточными и обоснованными.
Сформулируем задачи, которые, безусловно, должна решать конкурентная разведка для достижения поставленных выше целей. При этом считаем, что чисто организационные и технологические вопросы работы системы КР решены и она готова к поиску, сбору и обработке информации по целям и задачам.
Полагаю, что если в практике бизнеса существуют, пользуясь военной терминологией, стратегические и тактические цели и задачи, было бы нелишним и для системы конкурентной разведки решаемые задачи разбить на две обозначенные группы. Допускаю, что это разделение может в некоторых случаях оказаться условным, но делу это не повредит.
В предыдущем разделе были сформулированы пять целей КР, достижение которых по нашему мнению, позволит руководству предприятия принять решения, обеспечивающие конкурентные преимущества. Возникает резонный вопрос: «Какие из них следует отнести к группе стратегических целей, а какие к тактическим?». Пусть ответ не покажется Вам, уважаемый читатель, странным. Все перечисленные цели могут быть как стратегическими, так и тактическими одновременно. В данном случае уровень будет определяться тем, для каких целей экономической политики предприятия решаются задачи системой КР предприятия. Поясню на примере. Предположим, что предприятие планирует вывести свою продукцию в новый регион, на новый рынок. Смею утверждать, что для любой компании завоевание нового рынка является стратегической задачей. Сбор и анализ информации по этому рынку в данном случае будет достижением стратегической цели КР, так как принимается стратегическое решений по завоеванию нового рынка. И эта процедура осуществляется, в том числе, и по данным КР, которые должны сформулировать условия достижения и поддержания конкурентных преимуществ на длительную перспективу.
Следующий пример: Предприятие присутствует на рынке, предлагая определенные продукты или услуги. Сбор данных по текущему состоянию рынка по этой конкурентной продукции или услугам и прежде всего данных, связанных с действиями конкурентов, будет решением тактической задачи.
Итак, перечень задач, решаемых системой конкурентной разведки, включает сбор, обработку информации по следующим направлениям:
Сформулированный перечень задач системы конкурентной разведки показывает, что стержень всей работы КР – постоянный сбор информации, ее обработка и формулировка данных необходимых руководству компании для принятия решения. Главная черта информации и данных, представляемых службой конкурентной разведки, - ее адекватность текущему состоянию исследуемого вопроса. Данные КР не могут быть вчерашними или завтрашними, Они все «свежие». В противном случае нет смысла ею заниматься и расходовать ресурсы.
Очевидно, что планирование работы КР и организация управления начинается после уяснения целей и задач, определение тем и субъектов конкурентной среды, по которым будет вестись работа. Фактически действует известный алгоритм управления:
Специалисты разведки, говоря о технологии организации работы, формулируют ее как цикл разведки, который включает:
Следует отметить, что применительно к организации работы службы конкурентной разведки принято различать два последовательных этапа: подготовка ведения конкурентной разведки и ведение конкурентной разведки.
В свою очередь, этап подготовки ведения КР может состоять из таких этапов, как:
(продолжение в следующем номере)
Комаров Вадим Генеральный директор ООО «ТББ» Тел./факс: (495) 350-95-04 м.т. (916) 338-23-80; (905) 525-69-90 e-mail: bst@bisec.ru www.bisec.ru
